מהו משפך שיווקי ?

משפך שיווקי למכירות

מהו משפך שיווקי ?

משפך שיווקי הוא כלי יעיל למיקוד המאמץ המושקע בשלבים שונים של תהליך המכירה. משפך שיווקי חכם יכול להסיר חסמים בשלבים השונים בדרך למכירה, להפוך את עבודת השיווק לאפקטיבית יותר

הגדלת מכירות על ידי משפך שיווקי

משפך שיווקי הוא כלי יעיל למיקוד המאמץ המושקע בשלבים שונים של תהליך המכירה. משפך שיווקי חכם יכול להסיר חסמים בשלבים השונים בדרך למכירה, להפוך את עבודת צוות השיווק והמכירות לפרודוקטיבית יותר ולהגביר את כמות הלקוחות המבצעים רכישה.

איך משפך שיווקי קשור למכירות?

מנקודת מבטו של הלקוח הפוטנציאלי, משפך שיווקי הוא חלק מן הדרך הטבעית שעובר אדם עד לרגע שבו הוא נהפך ללקוח, ובפרט ללקוח נאמן. התהליך כולל חשיפה למותג בפעם הראשונה, דרך הבעת התעניינות ונכונות לשמוע עוד, דרך שלבי הבדיקה וההשוואה למוצרים מקבילים עד לשלב הרכישה וגם לאחריו – שלב ביצוע רכישות חזרות של אותו המותג. בכל שלב, כמות האנשים קטנה ומכאן הדימוי למשפך הזרימה.

לכל עסק יש משפך שיווקי ייחודי אליו: משפך שיווקי של בית קפה יהיה שונה ממשפך שיווקי של חנות דיגיטלית או עסק המשווק שירות במודל B2B. כאשר עבודת ההכנה והתכנון האסטרטגי שמתבצעת היא נכונה, ניתן למקסם את יעילות ההשקעה בשלבים השונים של משפך השיווק הרלוונטי לאותו עסק לפי אופי הלקוחות, הגילאים וכמובן גם המוצרים או השירות המוצע ללקוחות.

למדוד נכון את היעדים שלכם

השלבים השונים במשפכים שיווקיים

ישנן גרסאות רבות ושונות של משפך מכירות. העקרונות לרוב דומים. משפך שיווק קלאסי מכיל ארבעה שלבים בתהליך המכירה:

  • שלב המודעות / חשיפה
  • שלב העניין
  • שלב הרצון
  • שלב הגילוי
  • שלב ביצוע הפעולה / המרה

בשלב המודעות, האדם אינו מכיר את המותג והוא נחשף אליו בפעם הראשונה, לעיתים בפעם הראשונה הוא לא בטוח בכלל שהוא יאהב את המוצרים של אותו מותג.

בשלב השני, שלב העניין הלקוח שמע על המותג ומגלה עניין – אך עדיין לא התעורר הרצון לביצוע הרכישה.

בשלב השלישי, שלב הגילוי, הלקוח מגלה עניין ורואה שיש לו צורך במוצר.שלב רביעי, שלב הרצון, כבר קיים רצון עקרוני לבצע רכישה וכאן הדגש הוא על ההשוואה מול המתחרים.בשלב האחרון מתבצעת הרכישה בפועל.

משפך קלאסי מסתיים בשלב הרכישה, אולם ישנם סוגי משפכים נוספים אשר לוקחים בחשבון גם את שלבי הפיכת הלקוח ללקוח חוזר.

משפך דיגיטלי שכזה יכול להוסיף שלב לאחר שלב המכירה דוגמת ביצוע מכירה חוזרת – שלב שבו עיקר המאמץ השיווקי מתרכז סביב שימור הלקוחות ושליחת הצעות ממוקדות לפי אופי הרכישה הקודם שלהם.

מעבר הלקוחות לעבר מכירה

מידע מפורט יותר על המסע של הלקוח במשפך השיווקי בסרטון הבא:

תהליך בניית משפך שיווקי

בניית משפך שיווקי מתחיל במחקר: הבנה של מי הם הלקוחות הקיימים ומה התהליך אותו הם עברו עד שהפכו לכאלו. מחקר לקוחות יעזור להגדיר מה היעדים אותם יש להשיג בכל שלב ושלב, אילו שלבים יש – ומה חשוב להדגיש בכל שלב בתהליך. חקר לקוחות בשילוב של מחקר מתחרים יכול לסייע בהבנה טובה יותר של אופי הלקוחות שבהם נתמקד בהמשך.

השלב הבא בבניית משפך שיווקי יעיל הוא הגדרת השלבים השונים בהתאם למודל העסקי וצרכי הלקוחות שעלו. אין סטנדרט קבוע לבניית משפך יעיל – לכל תהליך חשוב להגדיר את השלבים הרלוונטיים אליו בהתאמה לסוג העסק.

כאשר החלטתם על השלבים שירכיבו את המשפך השיווקי שלכם, השלב הבא הוא גיבוש אסטרטגיית תוכן לצד מדדים יעילים לבדיקת יעילות השיווק. אסטרטגיית התוכן משתנה בין השלבים השונים במשפך, בהתאם לסוג ההתעניינות של הלקוחות הפוטנציאלים. חשוב לא לשכוח להגדיר יעדים ברורים בכל שלב אשר יאפשרו ביצוע וכיוונון של מידת יעילות השיווק.

מהם השלבים של משפך שיווקי?

אסטרטגיות פעולה לפי השלבים השונים במשפך השיווקי

השלב הראשון בכל משפך שיווקי יהיה תמיד שלב המודעות. בשלב זה הלקוחות הפוטנציאלים שלכם עדיין אינם מודעים למותג או אפילו לכך שיש להם בעיה שמותג עשוי לפתור. המטרה כאן היא להגיע למספר רב ככל האפשר של לקוחות פוטנציאליים. אסטרטגיית פעולה יעילה בשלב זה היא מודעות ממומנות בתפוצה רחבה ברשתות חברתיות, סרטונים וכדומה. המטרה כאן היא לזהות את אלו שגילו התעניינות – לחצו על המודעה או ביקשו ללמוד עוד.

השלב האמצעי הוא לרוב גם השלב הארוך בתהליך, וזהו השלב בו חשוב להגדיר שלבי משנה ייחודיים לכל עסק. כאן, הגולשים כבר מגלים עניין והם בשלבי בדיקה שונים. אסטרטגיית פעולה טובה בשלב זה היא לדוגמה להציע התנסות חינם תמורת השארת פרטים, סרטוני הדרכה וכדומה. שלב ביניים נוסף הוא שלב ההשוואה מול המתחרים: חוות דעת של לקוחות, מבצעים משתלמים לרכישה וכדומה רלוונטיים לשלב זה.

בשלב הרכישה חשוב לבדוק את אחוז ההמרה ואת כמות הרכישות החוזרות. אסטרטגיית פעולה יעילה כוללת הנעה לפעולה. דוגמאות למשפך שיווקי תכלול פרסום מודעה ממומנת בפייסבוק בשלב הראשון, לאחריה השקעה ב- SEO הכוללת אופטימיזציה לאתר הלקוח ויצירת סרטוני הדרכה ב – YouTube, בשלב הבא שליחת דואר אלקטרוני של מקרה מבחן והנעה לפעולה לאחר רכישה ראשונה.

משפך שיווקי נכון שווה גידול במכירות

בסופו של דבר, המטרה של משפך שיווקי היא גידול במכירות. כאשר בניית השלבים והיעדים מתבצעת באופן מקצועי וקיים מעקב צמוד אחר השגת היעדים בכל שלב – ניתן לכוונן את המשפך כך שלא רק יביא לגידול במכירות אלא גם ימזער את ההוצאות. הבנה של אילו סוגי תוכן נדרשים בכל שלב תמנע יצירת תוכן לא רלוונטי, ומעקב צמוד אחר היעדים יאפשר לזהות צווארי בקבוק בתהליך המכירה ולהסיר אותם במהירות, תוך מיקסום ההשקעה בשיווק.

מספר שאלות ותשובות בנושא משפך שיווקי

מה זה בעצם משפך שיווקי?

משפך שיווקי הוא מודל אשר מראה את הדרך שבו הלקוח עושה מהרגע שהוא נהייה מודע למותג מסוים ועד רגע הרכישה של המוצר מאותו מותג.

מה משפך מכירה אומר לנו בעצם?

משפך מכירה כשמו כן הוא, מתייחס למונח השיווקי למסע שעוברים לקוחות פוטנציאליים ברך לרכישה. ישנם מספר שלבים לעבר משפך מכירה בכל שלבי במשפך מהחלק העליון ועד היציאה מהמשפך בחלק התחתון. השלבים של המשפך עשויים להשתנות בהתאם למודל המכירה של החברה.

מהו משפך שיווקי ברשתות החברתיות?

משפך שיווק מכירות במדיה החברתית הוא נתיב מוביל שהלקוחות עוברים בו בכל נקודה של מסע הלקוח מרגע החשיפה ועד הרכישה. בדומה לאפיקים המקבילים גם במדיה החברתית המשפך עונה להגדרה זו. עם זאת במשפך של מדיה חברתית כולל גילוי, כוונה, המרה וגם נאמנות מצד הלקוח.

איך פוסטים ברשתות החברתיות משפיעות על המשפך השיווקי?

כל משתמש חווה את המשפך בצורה קצת שונה בהתאם לסוג הפוסטים שאליהם הם נחשפים, אחרי פרק זמן של חשיפה וטיזרים עם תמונות וסרטונים, רוב הלקוחות נושרים ממשפך המכירות מבלי לקנות, אך עם הכוונה נכונה ופרסום ממוקד ניתן לחשוף פוסטים ייעודים לאותם לקוחות שיובילו לעבר המרה.

איך יוצרים משפך שיווק מוצלח?

אחת המטרות בשיווק מוצלח עוברת ביצירת אסטרטגיה שיווקית מוצלחת המעבירה את הלקוח במספר שלבים שמובילים למכירה. כדי ליצור משפך שיווקי מוצלח חייבים להבין את הלקוח ולהציג לו את המידע הנכון, בזמן הנכון. חברה צריכה לעשות בדק בית ולבדוק מדוע לידים לא ממירים ומדוע לקוחות רוכשים מוצרים מסוימים ולא מוצרים אחרים.

קבל הצעת מחיר